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Elon Musk a hecho lo imposible: Ha creado cohetes reutilizables (SpaceX), transporte eléctrico revolucionario (Tesla) e interfaces cerebro-computadora (NeuraLink). Su algoritmo de 5 pasos funciona. Aprende como aplicarlo a tu empresa.
Todas las empresas que crecen recorren el mismo camino. Todas enfrentan los mismos obstáculos. Una vez que una empresa tiene más de 20 a 25 colaboradores es momento de establecer un sistema gerencial. De lo contrario, la operación se saldrá de control. Acá hay 5 recomendaciones de cómo empezar. ????
La cultura de Ubiquo Labs es una ventaja competitiva. Es un conjunto de comportamientos que impulsa nuestra libertad, colaboración y excelencia día a día. Descubre cómo la construimos.
Descubre cómo seleccionar proyectos en los que, incluso si no alcanzas el éxito esperado, nunca perderás. Aprende las 10 características clave de los proyectos que transforman cualquier intento en una oportunidad de crecimiento y aprendizaje continuo.
Los mejores consejos de cómo comunicar claramente la propuesta de valor de tu emprendimiento. Con base en la metodología Story Branding de Donald Miller.
La mejor manera de aprender es estudiar a las personas que saben más que nosotros. ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? ¿Cuales son sus estrategias? ¿Cuales son sus técnicas? ¿Cómo se preparan? ¿Qué estudian? ¿Cómo son diferentes a nosotros? ¿Por qué nos pueden ganar? ???? Esta última es muy importante.
Decidir hacer algo y luego no hacerlo de la mejor manera posible es un pecado. Este comportamiento no es más que un homenaje a la mediocridad. Si algo nos está limitando a nivel de empresas, gobierno, país y humanidad es la falta de compromiso con aquello a lo que ya le hemos dicho “sí”.
Las personas jugamos juegos para ganar. Nos gusta jugar cuando conocemos las reglas del juego y sabemos cómo va el marcador. Cuando una de estas dos cosas hace falta, el juego pierde su razón de ser. Cuando no sabemos cómo va el marcador o no entendemos qué es lo que podemos hacer o no para ganar, perdemos el interés.
Hoy, después de más de un año de no hacerlo, volví a grabar un nuevo episodio de mi podcast Conceptos. Entre mucho trabajo, un pívot fuerte en la empresa y un intenso enfoque en estar escribiendo he tenido engavetado este proyecto que tanto me inspira. Realmente lo extrañé.
Estas dos disciplinas van muy de la mano. En ciertos aspectos la psicología es el cimiento del emprendimiento. Un emprendedor que no entiende, aunque sea intuitivamente la psicología, estará en desventaja versus uno que sí. Entender los fundamentos de la psicodinámica humana abre una gran cantidad de posibilidades a lo largo del ciclo de vida de un emprendimiento. Al final del día, ser emprendedor no es más que estar constantemente trabajando con personas.
Definitivamente que emprender a veces se siente como estar perdido en medio de un bosque. Todos los posibles caminos parecen ser iguales. No hay una ruta clara que lleve hacia la salida. La luz es escasa y no se puede ver nada más allá de lo que se encuentra unos cuantos metros enfrente. Hay días en que simplemente no se sabe qué hacer.
Hay momentos en el trayecto de toda empresa en los cuales aprender es lo más importante que se puede hacer. En estas condiciones las prioridades deben cambiar. Los que están lejos se deben acercar y los que ya están cerca, se deben acercar más. Todos tienen que aprender.
Buen desempeño no es lo mismo que desempeño excepcional. Una empresa conformada por personas que logran buenos resultados jamás será una empresa líder en el mercado. Con suerte, estas empresas duran unos cuantos años hasta que la creciente presión de la competencia las alcanza. Los buenos resultados ya no son suficientes para sobrevivir.
Es imposible siquiera tratar de estimar la cantidad de libros de emprendimiento que hay en circulación. ¿Cientos de miles? ¿Millones? No sé. Lo que sí sé es que han de haber por lo menos 5 libros publicados por cada habilidad técnica que un emprendedor debe llegar a desarrollar. Pues bien, hoy acá sentado en la “silla de los acusados” les puedo decir que todos estos libros juntos no pueden empezar a preparar a un emprendedor para la destreza más compleja que debe desarrollar: el manejo emocional. Esa es la habilidad que forja el acero que sostiene a los emprendedores de verdad.
Cada emprendimiento que pretende ser exitoso necesita armar un rompecabezas único. Las piezas que se necesitan para completarlo son irrepetibles, como las huellas digitales en las puntas de nuestros dedos. Hasta que todas las piezas no están en su lugar, la empresa no puede despegar.
Sí, ya sé. Esta no es una pregunta común. Lo que usualmente se escucha por ahí es, ¿Qué vas a hacer? Es totalmente natural. La mente tiene una fuerte convicción de que los resultados llegan a través de la acción. Pero, ¿Y qué si este supuesto no es del todo cierto?
Para aquellos emprendedores que aún no se hayan enterado, el efecto Amazon está acá —y llegó para quedarse. El mundo nuca más será igual y el nivel de calidad con el que ahora se debe ejecutar es más alto de lo que muchos siquiera pueden imaginar. ¿Qué es esto del efecto Amazon? Veamos en detalle…
Los clientes de un servicio SAAS lo utilizan frecuentemente. Idealmente, con cada día que pasa los usuarios obtienen un mayor valor de la herramienta que han comprado. A este fenómeno se le conoce como expansión del producto. Comercialmente la expansión exitosa de un producto se traduce en mayor facturación gracias a la venta de más licencias, más usuarios, mayor uso del servicio, adopción de nuevas funcionalidades y la capacidad de comandar precios más altos.
Fallar está permitido. No tener los datos necesarios para analizar qué está causando la falla es un pecado cardinal. Mientras se pueda entender por qué algo está fallando, ninguna falla durará mucho tiempo. Una vez que se entiende, todo se puede arreglar.
Hace unos cuantos días, por alguna extraña razón, me empecé a hacer la pregunta, ¿Por qué demonios son tan grandes los periódicos? Es incómodo leerlos, no son nada prácticos y son difíciles de manipular. No tiene sentido. Mi respuesta inicial tuvo que ver con el costo de impresión. De seguro imprimir los periódicos en papel tan grande ha de ser más barato. No se imaginan lo sorprendido que quedé después de investigar un poco y averiguar la verdadera razón detrás del gigante tamaño de las hojas de papel de los periódicos. ¡Es increíble!
La primer reacción que muchos de los líderes dentro de las empresas tienen al momento de afrontar un cambio de esta naturaleza es culpar al nuevo entorno. En el momento en que las cosas dejan de funcionar adentro, aparece el villano favorito de los ejecutivos modernos: el cambio que se está dando afuera.
No sé si a ustedes les pasa lo mismo pero mi cerebro muchas veces llega automáticamente a la conclusión de que más es mejor. Más funcionalidades, mejor. Más caro, mejor. Más tecnología, mejor. Más contenido, mejor. Más data mejor. Esta conjetura de que más es lo mismo que mejor es peligrosa y no siempre se cumple.
No importa de que largo sea la carrera, el sprint final siempre es lo que más cuesta. Esos metros finales que demandan todo lo que a el cuerpo le queda y un poco más son lo que determina al ganador. Muchas veces lo que define quién llegará primero no es la habilidad sino que la voluntad de querer ganar.
Llevas meses, sino es que años, trabajando en convertir esa visión que tanto te apasiona en un producto que ya está listo para venderse. Se acerca la hora del lanzamiento. Todo mundo está nervioso y la cantidad de cosas que hacer es infinita. Una vez más, el famoso Paretto está presente: El 80% de las actividades que hay qué hacer se están dando en el último 20% del proyecto —el lanzamiento. A continuación resumo los 20 pasos que conforman el checklist definitivo para lanzar un nuevo producto exitosamente.
No es ningún secreto que en el mundo del emprendimiento se glorifica el fracaso. Intentar algo y no lograrlo es una medalla de honor. Saber superar los descalabros con una sonrisa es reconocido como una habilidad superior. Todo esto está muy bien pero no debemos olvidar que es más divertido ganar.
Sí, sí, sí, ya sé qué hacer. No me molesten. Ya me pongo a trabajar en ello y lo hago. A todos nos pasa. Ya sabemos qué es lo que que hay qué hacer pero no hay manera que movamos el proyecto hacia adelante. ¿Por qué es que pasa esto?
Las cosas están funcionando y no se tiene mayor problema. Día tras día la cómoda monotonía de hacer lo mismo se apodera de toda la operación. Todos parecen estar muy complacidos ya que todo marcha de acuerdo al plan. No hay grandes sorpresas que interrumpan la producción pero el crecimiento es a lo sumo marginal.
Cuenta una conocida historia de un rey que en un soleado y caluroso día decidió cruzar su reinado para dirigirse a lo que todos consideraban el proyecto más importante de todo el reinado, la majestuosa catedral que estaba en plena construcción. Luego de una larga cabalgata y un par de horas de cortesías el rey finalmente pudo hacer lo que tanto deseaba, hablar con los hombres que con sus propias manos estaban edificando la gran catedral.
Estamos tan acostumbrados a decidir entre este paquete y aquel que cómo consumidores ya ni nos damos cuenta cuando estamos eligiendo. El diseño de paquetes se ha convertido en una ciencia y parte fundamental del mercadeo. También, el arte de entender que lleva a alguien a escoger un paquete sobre otro es vital para el éxito de cualquier emprendimiento con un modelo de negocio moderno.
¿Cuánto tiempo puede pasar hasta que se encuentre el camino correcto? Pueden ser años, sino es que décadas. Encontrar el camino correcto es lo primero, pero definitivamente no es lo único. Incluso, aunque vayas por el camino correcto, la competencia siempre te puede destrozar si vas a un ritmo lento. El destino de tu empresa puede ser aún peor si lo único que estás haciendo es sentarte a contemplar lo maravilloso que es el camino que crees que solo tu has encontrado.
Todos quieren llegar al siguiente nivel. Al mismo tiempo, muy pocos quieren afrontar la incrementada dificultad que viene con subir de nivel. Cada vez que se sube de nivel se deja lo familiar atrás para enfrentar los desconocidos retos del siguiente nivel. Ojo, no es un video juego de lo que estoy hablando. Estoy hablando de liderar el crecimiento de una empresa.
El material que se enseña en los colegios es muy amplio. Se enseñan habilidades básicas como la lectura y la escritura. También se enseñan ciencias fundamentales como la matemática y la física. Todo esto es muy importante. Son los cimientos que los niños necesitan para poder operar como seres independientes en nuestra sociedad.
Todos usamos distintos paneles de control todos los días. Créanme, sin ellos no llegaríamos muy lejos. El microondas nos dice cuánto tiempo falta para que nuestra comida esté lista. El carro nos dice a qué velocidad vamos, cuánta gasolina nos queda y cuál es la temperatura del aceite. Operar cualquiera de estas simples máquinas sería prácticamente imposible sin tener la retroalimentación adecuada en un panel de control visible.
Los deportes y los negocios son dos de las cosas que mas me gustan. Siempre he sabido que los deportes son un “negocio”. Esto no es un secreto para nadie pero hasta hace muy poco empecé a ver la gran cantidad de similitudes que hay entre los dos:
Muchas personas tienen miedo de comprometerse al cumplimiento de metas y objetivos. Sin duda alguna este fenómenos es una epidemia muy esparcida en el mundo empresarial. El resultado: metas muy ambiguas y una falta de seguimiento que rinden resultados sub óptimos.
Hoy por la mañana yo y mi equipo estuvimos toda la mañana en una reunión con nuestra agencia de publicidad. Ellas nos están ayudando con desarrollar una nueva estrategia de mercadeo e identidad de marca. Hicimos diversos ejercicios y varios de ellos consistían en recordar algunos momentos clave en la historia de la empresa.
Vender es mucho más que obtener dinero a cambio de un bien o servicio. Vender es ayudar a alguien a adquirir algo que le ayudará a mejorar su vida. Vender es acompañar a alguien para que esa persona pueda ganar su día. Pero lo más importante de todo es qué vender es aprender.
Crecer también le duele a las empresas cuando empiezan a hacer algo nuevo que no estaban haciendo anteriormente. Crecer también le duele a cualquier persona que decida embarcar en la noble trayectoria de ser un poco mejor cada día. Crecer duele.
Nos guste o no, el modelo de monetización que se define para un servicio es más importante que el precio que se le asigne. Es decir, cómo se cobra es más importante que cuánto cuesta. Para resaltar el punto les quiero contar una historia de la empresa de llantas francesa Michelin. A principios de los 2,000 Michelin se encontró con un problema. La competencia de los fabricantes de llantas japoneses y coreanos les estaban poniendo mucha presión. Estaban perdiendo mercado debido a los bajos precios que estaban dándose en el mercado.
La entropía es real. Conforme el tiempo pasa las cosas se deterioran. Como le gusta decir a un mi buen amigo, “hasta los bits se pudren”. Dado suficiente tiempo de desuso, todo va a fallar. Es mejor acostumbrarse.
Recientemente he estado leyendo bastante más ciencia ficción. Por ciencia ficción no solo me refiero a novelas de mundos y tecnologías futuristas (Foundation, Robot Dreams, etc.) sino que también a historias de universos totalmente ficticios (Lord of the Rings, Wizard of Earth Sea, etc.) Mi experiencia ha sido interesante y como emprendedor he empezado a ver una gran utilidad en leer más libros de este genero. Después de todo, el camino de cada emprendedor es una historia de ciencia ficción que busca materializar en el mundo un sueño que al inicio de la jornada nunca existe.
Las oportunidades son algo muy interesante. Las oportunidades se crean. Y las oportunidades también aparecen sin la intervención de alguien. Algunas oportunidades son más grandes que otras. Y al mismo tiempo algunas oportunidades requieren de mucho esfuerzo para concretarse mientras que otras prácticamente se regalan ante sus benefactores. ¿El remedio? Aprender a ver mejor. Aprender a escuchar. Aprender a identificar patrones. Ahora que lo pienso más a fondo caigo en cuenta de lo poco que se habla acerca del desarrollo de la habilidad de identificar oportunidades.
Saber cuándo bajar la intensidad es tan importante como poder darlo todo en un momento crucial. La vida es una maratón, no un sprint. Si no aprendemos a “desconectar” de manera regular, tarde o temprano nos vamos a quemar. Al igual que el motor de un carro que después de mucho tiempo de estar trabajando con las revoluciones en rojo se funde, nuestra salud mental también puede en cualquier momento colapsar.
Las ideas son importantes. Muy importantes. Pero una muy buena idea sin la capacidad de ejecutarse no sirve de mucho. Los cementerios están llenos de muy buenas ideas que nadie pudo ejecutar. A toda idea le llega el momento de nacer, y, una vez que nace, si no se cuida, crece y robustece, morirá. Cada idea es única y los cuidados que cada una necesita son específicos a sus propias particularidades. Es importante conocer qué es lo que nuestras ideas necesitan para sobrevivir, de lo contrario no las podremos ver crecer. Si nos enfocamos en las ideas que nacen de padres emprendedores podemos decir que el hecho de que una empresa tenga una buena idea que resuelva un problema importante está muy lejos de garantizar el éxito del emprendimiento. Esa tan solo es la primer parte del camino. En esta etapa aún queda bastante camino por recorrer. ¿Y qué debe cuidar el emprendedor para que sus ideas puedan sobrevivir?
Hay un momento en la vida de toda startup en el cual los fundadores deben cambiar de estrategia. A todos nos llega el momento en el cual debemos prender el switch. Cuando un emprendimiento nace, los recursos se deben cuidar. Cada decisión se debe meditar y se debe ser cauteloso. Esto debe permanecer así hasta el momento en que se comprueba que el ofrecimiento de la startup tiene fit con el mercado.
Tan solo 8 meses después de que esta aplicación llegó al mercado la industria de lavado de carros en Argentina se redujo a un 50%. Sí, lo leyeron bien. El lanzamiento de esta aplicación que pronostica el clima causó la reducción de la facturación de toda una industria a la mitad.
No sé, pero se me hace posible que a más de alguien se le haya ocurrido la idea de tener jaulas en un restaurante para evitar que los comensales se agredan entre sí. Después de todo, en cada mesa del restaurante hay cuchillos con filo y siempre existe la posibilidad de que una persona “mala” dañe a alguien más con un cuchillo.
En fin, las personas siempre están buscando resolver sus problemas internos. Los problemas externos no son más que una fachada. La probabilidad de cerrar una venta es mucho mayor cuando nuestra marca ofrece resolver un problema interno, no uno externo.
¿Saben qué es lo único que puede convertir un problema pequeño en un desmadre descomunal? Asumir que alguien causó el problema a propósito. Querer culpar.
Muchas veces el mensaje que una empresa está tratando de transmitir simplemente le exige demasiado esfuerzo a sus clientes para que pueda ser comprendido. Los clientes simplemente lo descartan.
Sé que me estoy metiendo en un área gris con muchos de ustedes al decirles que este tipo de señales no numéricas son importantes en el desarrollo de productos. “¿Pero y cómo lo medimos?”, se han de estar preguntando muchos de ustedes. Mi respuesta sincera es no lo sé.
Sí, construir y vivir nuestras vidas es el emprendimiento más importante que cada uno de nosotros tiene a su cargo. Todo lo demás que escojamos hacer es tan solo un proyecto dentro del gran emprendimiento de nuestras vidas.
Los seres humanos nos contamos historias acerca de todo y son estas historias las que determinan lo que hacemos. Tener algo exclusivo sé siente mejor que tener algo que todos pueden tener.
Pero el emprendimiento es un proceso evolutivo. Requiere de mucha prueba y error. El aprendizaje también es un componente fundamental del emprendimiento y aprender lleva tiempo. Aprender es un proceso gradual.
Las visiones que cada uno de nosotros puede construir en su mente dependen grandemente del entorno al que estamos expuestos. Hasta cierto punto, las visiones que tenemos del futuro y de lo que es posible están limitadas por la cultura en que crecemos.
Las dos cosas principales que se deben tomar en cuenta a la hora de decidir dedicar una buena parte de tu vida a un nuevo proyecto son: qué vas a hacer y con quién los vas a hacer.
Hay algo muy poderoso que yace en lo más profundo de cada persona. Es algo maravilloso que, aunque muchos lo logran extinguir, otros lo llegan a utilizar para hacer de este mundo en que vivimos, un mejor lugar.
Cuentan, desde tiempos ancestrales, que la historia no se repite pero sí rima. Si esto es cierto, entonces casi todo lo que hacemos rima con algo que ya alguien hizo antes de que nosotros
Una estrategia, adicionalmente al plan de negocio incluye una serie de objetivos que la empresa quiere alcanzar, los valores con que esos objetivos se pretenden alcanzar y un conjunto de decisiones tomadas en base a diversos análisis competitivos que se deben realizar.
Cuando una empresa es muy buena día tras día puede correr el riesgo de “mal acostumbrar” a sus clientes y al mercado. Todo el valor que genera se empieza a dar por sentado, se convierte para los clientes en el “default”.
Creo que una empresa que realmente quiere tener éxito debe siempre buscar resolver los problemas más difíciles que encuentre. Los problemas fáciles ya fueron resueltos y no requieren de mayor innovación y/o talento.
El mundo pertenece a las personas que toman riesgos. Los emprendedores que logran materializar sus sueños creen en qué ganaran sus apuestas y que sus saltos al abismo darán frutos.
Cuando se encuentra algo que funciona nos podemos sentir muy dichosos. No es algo que pase todos los días y en el momento que llega a suceder debemos entender bien por qué está funcionando.
Sin los riesgos que ellos toman todos los días, la gran mayoría de empleos que sirven de sustento para millones de familias, desaparecerían. El progreso en el mundo se detendría y nuestra calidad de vida no estaría ni cerca de lo que hoy es.
Haber, veamos. Que alguien más esté haciendo algo que nosotros también queremos hacer no significa que nosotros no podamos tener éxito haciéndolo también.
El éxito, la abundancia y las grandes utilidades no se pelean con hacer lo correcto. Es más, hacer lo correcto es lo único que lleva a una empresa a ser verdaderamente grandiosa. Hacer lo correcto como estrategia de negocios no es fácil pero vale a pena.
La razón por la cual muchos emprendedores no logran objetivos o proyectos más grandes es por qué tratan de hacer demasiado solos. Su instinto usualmente los lleva a tratar de resolver todo por si mismos. Creanme, trabajar así no es una buena experiencia.
Hay dos posibles caminos a tomar cuando lo que estás buscando en el mundo no existe. O aceptas que lo que quieres no existe y sigues tu camino o tú mismo lo empiezas a crear. La segunda opción es una de las más grandes oportunidades de negocio que hay.
Pero esto no quiere decir que la historia esté escrita. Ni el qué llegó de primero ha ganado ni los que vienen atrás han perdido. En el mundo del emprendimiento nada es estático y todo está en constante fluctuación.
Los altibajos que la empresa inevitablemente enfrentará serán más fáciles de sobrellevar si se tiene la paciencia como parte de la cultura empresarial.
Emprender, por definición, es una aventura en donde no existen caminos ya trazados a tomar. Aunque la mayoría de las historias de emprendimiento terminaran en...
Todo emprendimiento que aspire a ser exitoso debe tener acceso a una combinación de diversas personalidades. En un principio, los fundadores de la empresa aportan sus personalidades únicas al proyecto. En un escenario ideal los fundadores traerán a la mesa las dos personalidades necesarias en todo emprendimiento.
El trabajo por hacer de una tienda de conveniencia no es ofrecer víveres 24 horas de manera accesible y rápida. El trabajo en realidad es ahorrarle tiempo al cliente para que, por ejemplo, pueda llegar antes a su casa y pasar más tiempo con su familia.
Hace 65 millones de años un asteroide le pegó a la tierra y con su impacto extinguió los dinosaurios. Era el período cretáceo y el emprendimiento aún no existía. Pero sabemos que la naturaleza es sabia y que no volvió a evolucionar dinosaurios una vez más. En su lugar evolucionó otro tipo de criaturas más resilientes.
Tener claridad permite cristalizar estrategias y ejecutar las tácticas con precisión. Entender de raíz los principios básicos de por qué algo funciona cómo funciona permite interactuar con ello de manera provechosa y tomar mejores decisiones.
Vender es una de las actividades más incómodas que un emprendedor va a afrontar. El corazón corre, las las mariposas revolotean en el estómago y el sudor frío se resbala por las manos; tan solo pensar en levantar el teléfono causa náuseas.
Esta biografía que hermosamente detalla una vida llena de adversidad, dolor e infinita esperanza nos enseña que la aceptación de nuestras raíces y la unidad como familias y comunidades pueden con todo. Nada ni nadie las puede detener. Ni siquiera el conflicto interno y las guerras pueden detener a un migrante en busca de un mejor mañana para él y su familia.
Cuando algo en contra ocurre nunca es el fin del mundo. Cuando el viento sopla a tu favor tampoco quiere decir que ya has llegado. Tan solo quiere decir que la tonalidad de la situación ha cambiado. Ajusta tus planes de acuerdo. Aprende a ver los distintos tonos de gris.
El emprendimiento por su naturaleza es dinámico, agresivo y se mueve a la velocidad de la luz. Para poder sobrevivir como emprendedor se requiere de agilidad, tenacidad y la mayoría de la veces, saber pegar de primero.
Una práctica guía de 4 pasos a seguir en menos de 10 minutos para entrar de inmediato al maravilloso mundo del entretenimiento y aprendizaje gratuito de los Podcasts.
Recientemente escuché a Tim Ferriss entrevistar a Seth Godin. En la entrevista Seth se abrió respecto a sus hobbies y vida personal. Me pareció impresionante e...
Hace un par de noches en Sao Paulo tuve una muy buena plática con un muy buen amigo, alguien a quien respeto mucho por sus habilidades como emprendedor....
¿Que tal si empezamos por el principio? En realidad, ¿que es una mala noticia? En lo personal creo que una mala noticia no es nada mas que un poco de...
Es increíble la cultura de San Francisco. En especial la manera en que se manejan los negocios y la tecnología. La energía y la intensidad de las personas es...
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Todos tenemos ideas, proyectos y pensamientos que queremos compartir con los demás. La razón principal por la cual queremos compartir es para validar lo que...
Tantas cosas que una empresa debe manejar para tener éxito. Operaciones, servidores, planilla, levantar fondos, reclutar talento, atención al cliente, soporte,...
Los errores no son mas que una oportunidad de aprendizaje. Y vaya que cuando estás haciendo cosas nuevas la única manera de mejorar es aprender. Hay veces en...
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Una pregunta crucial que todo emprendedor se debe hacer en la fase inicial de su proyecto debe ser "¿para quien es mi producto?" ok, está bien. Muchos...
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Esencialmente los productos y servicios se le venden a uno de dos tipos de clientes: consumidores finales (B2C) o empresas (B2B). En el primer caso, cuando el...
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